Le système des Guanxì (關係)

Le système des Guanxì (關係)

Le système des Guanxì (關係) :
les clés de l’intégration au sein de la société chinoise

Hommage à Confucius
Jeunes collégiens célébrant l’hommage à Confucius à Qufu © photo Evelyne Ollivier-Lorphelin – sept 2008

 

Le système des Guanxì (關係), traduit de façon insatisfaisante par ‘’relations’’ ou ‘’networking’’ en anglais, est le moteur de tout partenariat dans le monde des affaires en Chine, mais ne se restreint pas à ce milieu. La société chinoise dans son ensemble est ainsi construite par cet assemblage de cercles relationnels, mais le mode de fonctionnement des Guanxì ( 關 係 ) est difficilement appréhensible du point de vue de tout individu étranger à la culture chinoise. Il convient de connaître l’origine d’un tel maillage social et les raisons de sa généralisation dans le monde des affaires afin d’en saisir l’importance et d’en comprendre les clés.

 

Le système des Guanxì (關係) : 
l’individu se définit socialement au sein d’un collectif

L’établissement du système des Guanxì (關係) s’explique par l’importance de la philosophie confucéenne, influente depuis plus de deux siècles au sein de l’Empire du Milieu. Tel que Michel Deverge le souligne, « le confucianisme n’est plus seulement une philosophie, mais une part inséparable de ce que signifie être chinois et une grande part de ce qu’est l’être social chinois ». Le confucianisme se traduit sociologiquement par une appréhension de l’individu en tant que partie intégrante d’une formation collective, d’un groupe. Chaque individu se définit dès lors par son appartenance à une ou plusieurs formations collectives.

La formation du maillage relationnel que représentent les Guanxì (關係) résulte de cette philosophie. La définition sociale d’un individu s’établissant en tant que membre de différents groupes, il est donc crucial pour chacun d’établir des Guanxì (關係) qui lui procureront une identité sociale. L’affiliation à des formations collectives étant une condition sine qua non à la reconnaissance sociale de l’individu, cela implique que les actions de chacun sont influencées par les impacts qu’elles auront sur les différents groupes d’appartenance. Ainsi, dans le cercle familial, ethnique, au sein d’un groupe d’amis, de voisins, puis en tant que collègues, partenaires commerciaux ou toutes autres formations collectives, le comportement de l’individu est toujours à observer sous l’angle de la contribution que son action apportera au groupe.

De ce point de vue, il parait donc essentiel de tisser des liens forts en amont, et cette étape est bien souvent la plus rude quand il s’agit pour un professionnel étranger à cette philosophie, d’établir des liens avec un partenaire chinois.

 

Le système des Guanxì (關係) : 
« une confiance interindividuelle en lieu et place d’une confiance institutionnelle »1

L’importance du système des Guanxì (關係) en Chine a pour origine la philosophie de Confucius (孔子 Kǒngzǐ), mais son application est encore renforcée par la stabilité que confère ce maillage relationnel dans la société actuelle.

En France, le climat de confiance repose en grande partie sur les institutions étatiques, mais en Chine, le système des Guanxì (關係) en place depuis plus de deux millénaires fournit des garanties de stabilité à l’échelle de chaque individu et s’est donc progressivement étendu à l’ensemble de la société parallèlement au développement des échanges extra-communautaires, puis à l’international après l’ouverture économique de la Chine dans les années 1980.

Pour cette raison, le tissage de ces Guanxì (關係) est d’autant plus renforcé. Ainsi, beaucoup de temps et un investissement financier et personnel conséquent (人情 Rénqíng) sont consacrés dans l’établissement de toute Guanxì (關係). Ce processus en amont permet d’établir une relation de confiance dans la durée. En effet, la garantie d’un tel climat est essentielle pour le bon développement de toute Guanxì (關係). Le lien ainsi tissé en est d’autant plus fort.

C’est à ce propos que la traduction de Guanxì (關係) par des termes tels que relations ou networking est peu adéquate. Une Guanxì (關係) une fois formée s’inscrit dans la durée, et la confiance établie en amont permet la mise en place de rapports privilégiés entre les différents partis qui s’échangent des faveurs. Par exemple, il est plus aisé pour un individu d’établir une Guanxì (關係) avec un tiers si ce dernier est déjà lié avec une des Guanxì (關係) de l’individu en question. Ceci s’explique notamment par la nature explicitement utilitariste de toute Guanxì (關係), ce qui ne comporte aucune connotation négative dans la culture chinoise, mais est plutôt perçu comme un échange de bons procédés. Ce maillage relationnel présente cependant quelques caractéristiques intrinsèquement liées à la culture chinoise, permettant de maintenir la relation de confiance. Ainsi, les faveurs échangées obéissent au principe de réciprocité : chaque faveur faite doit être retournée, mais sans aucune contrainte temporelle. Rendre une faveur permet au parti endetté de garder la face (面子 Miànzi). Ensuite, le lien est établi de personne à personne, et ne peut se généraliser à une entité, car le capital humain d’une Guanxì (關係) est primordial. À ce titre, les relations personnelles et d’affaires sont mêlées car la confiance en un individu est le point de départ de tout partenariat professionnel.

 

Yvane Abiven – stagiaire community management à FCI

Photographies© tableau des diplômes – Palais de Confucius – Qufu – Chine 2009 : Évelyne Ollivier-Lorphelin

Photographie© Hommage à Confucius par les collégiens chinois –  Qufu – Chine 2009 : Évelyne Ollivier-Lorphelin

Rédacteur en chef : Évelyne Ollivier-Lorphelin ; Community management et SEO : Évelyne Ollivier-Lorphelin

Directeur de la Publication : Yannick Morin, Président de France-Chine-International.

 

Si vous voulez en savoir plus sur les relations d’affaire dans la culture chinoise :

Contact : contact@france-chine-international.com

 

Références :

1 Liu, Pei et Boutin, organisation, 42 | 2012, 125-132. « Le Guanxi en Chine : un concept opératoire de l’intelligence économique », Communication et garantie d’un tel climat est essentielle pour le bon développement de toute Guānxì (關係).

Encyclopédie en ligne Wikipédia, Portail du monde chinois. URL : http://fr.wikipedia.org/wiki/Guanxi

Pei Liu et Éric Boutin, « Le Guanxi en Chine : un concept opératoire de l’intelligence économique », Communication et organisation, 42 | 2012. 

Martine Robert, «Une analyse néo-institutionnelle de la dynamique du guanxi en Chine », Revue Libanaise de Gestion et d’Economie, P.80-124, V.4 | 2011. URL : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1999762011700362 Pascale-Marie Milan, « Laurence Roulleau-Berger, Désoccidentaliser la sociologie. L’Europe au miroir de la Chine »,

Lectures, Reviews, 2011. URL : http://lectures.revues.org/5241

Lynda Dumais, « Étude du guanxi : les écrits scientifiques », Relations interpersonnelles et guanxi en Chine. 

HEC, « Vous avez dit Guanxi 关 系 ? »,  

 

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